Яка різниця між ROI, ROMI та ROAS
Якщо ваша компанія лише інвестує гроші в розвиток, але не заробляє їх, це точно те, про що варто задуматися. Метрики ROAS, ROI, ROMI використовуються для оцінки ефективності інвестицій у бізнес та окремі сфери роботи та, як наслідок, для того, щоб побачити слабкі місця та прийняти правильні рішення щодо зміни стратегії. Простіше кажучи, ми дивимось на них, щоб зрозуміти, чи туди ми вкладаємо гроші, чи ні.
Кожен показник підходить для різного рівня аналізу компанії. Оскільки аналіз може бути на стратегічному, тактичному та оперативному рівні, то і ці метрики вони й будуть показувати ситуацію кожен на своєио рівні. ROI – це повна оцінка успішності інвестицій; вона враховує всі доходи та витрати, стратегічний рівень аналізу бізнесу. ROMI розраховується під час роботи з маркетингом, це тактичний рівень аналізу. ROAS використовується для окремих рекламних кампаній і є найменшим, оперативним, рекламним рівнем.
Метрики часто плутають, тому в цій публікації розберемося, що вони означають, чим відрізняються та для чого потрібна кожна з них. І звісно ж тут будуть формули як правильно розрахувати ROAS, ROI та ROMI.
Що таке рентабельність інвестицій (ROI)
Окупність інвестицій, або ROI, використовується для розуміння того, скільки заробляється з кожного вкладеного долара. Формула ROI враховує витрати на створення, підтримку та просування продукту. Це включає витрати на закупівлю матеріалів, зарплати, бюджет на рекламні кампанії тощо. ROI показує наскільки бізнес вигідний взагалі. Як правило, цю метрику має розраховувати власник бізнесу та C-рівневі спеціалісти (наприклад, директор з маркетингу, чи виконавчий директор).
Чому і як розраховувати рентабельність інвестицій (ROI)
Розрахунок ROI важливий для оцінки прибутковості вашого бізнесу: чи окупаються вкладення та чи є від них прибуток. Коли ROI низький, приймається рішення про закриття збиткових проектів або зміну маркетингової стратегії та всього напрямку розвитку компанії. ROI рятує вас від марнування бюджету та підказує, куди інвестувати гроші, щоб отримати кращий результат.
Формула рентабельності інвестицій (%):
ROI розраховується за певний період, але протягом цього періоду не повинно відбуватися різкої зміни обставин, таких як підвищення цін, нові постачальники тощо. У формулі дохід – це гроші, зароблені компанією. Витрати включають усі здійснені інвестиції.
Також часовий інтервал для розрахунку залежить від тривалості циклу продажів.
Що таке хороший показник рентабельності інвестицій (ROI)? Зазвичай результат вище 0% означає, що ви отримали прибуток. Нижчий за цей показник означає, що бізнес збитковий. Рівно 0% ROI означає, що бізнес окупив інвестиції, але нічого не заробив. Вийшов в нуль (на старті це вже може вважатись успіхом).
Приклад. У вересні магазин спортивного одягу витратив 10 000 доларів на оновлення своєї колекції одягу, виплатив співробітникам 5 000 доларів зарплати та купив рекламу на 3 000 доларів. Цього місяця продажі магазину склали 22 000 доларів. ROI = (22000-18000)/18000=22%. Це не високе значення, але водночас витрати окупилися повністю, і діяльність магазину у вересні принесла прибуток.
Як збільшити рентабельність інвестицій
Перевірте ефективність маркетингових каналів та вимкніть або переналаштуйте ті, що приносять низькі результати.
Працюйте зі своєю цільовою авдиторією. Можливо, низькоякісні ліди надходять через те, що ви звертаєтесь у своїх оголошеннях не до тих людей.
Зв’яжіть відділи продажів та маркетингу, якщо виникають невідповідності або проблеми з передачею інформації до іншого відділу. Іноді успішна рекламна кампанія зводиться нанівець, якщо відділ продажів неправильно обробляє потенційних клієнтів.
Перегляньте свої бізнес цілі та переконайтеся, що вони реалістичні. Перебільшені плани не принесуть результатів, якщо не буде достатньо ресурсів.
Перегляньте свої витрати та перевірте, чи є можливість їх знизити.
Що таке ROMI
Показник рентабельності маркетингових інвестицій (ROMI) використовується для розуміння того, скільки заробляється з кожного долара, вкладеного в маркетинг. Маркетингові витрати включають витрати на рекламу, акції, заходи та інші маркетингові заходи. Його також можна розрахувати для окремих каналів, таких як месенджери або email-кампанії, таргетована реклама тощо. ROMI показує чи ефективно працює маркетинг. Тут вже не враховується зарплати на сейлзів, чи вартість закупленого товару. Як правило, цю метрику має розраховувати керівник відділу маркетингу та маркетологи (зазвичай не джуни).
Чому і як розрахувати ROMI
Ця метрика важлива для оцінки ефективності просування. Вона виникнула, бо велика частина даних потрібна для розрахунків ROI банально не доступна маркетологу. Він не знає які витрати є операційні витрати. Тож маркетолог та керівник відділу розраховують ROMI, і він дає бізнесу ширше уявлення саме про маркетинг. Якщо оцінити поверхневий результат (кількість кліків, заявок тощо), можна вирішити, що кампанії успішні. Однак після розрахунку рентабельності інвестицій може виявитись, що ви витрачаєте на маркетинг більше грошей, ніж заробляєте на ньому.
Формула ROMI:
Формула ROMI схожа на розрахунок ROI, але витрати включають лише витрати на маркетингові інструменти.
Приклад. Компанія витратила 3100 доларів на таргетовану рекламу, 1000 доларів на SMM та 900 доларів на інфлюенсерів для просування продуктів. У поточному місяці дохід компанії склав 4500 доларів. ROMI (рентабельність за рахунок клієнтів) становить (4500-5000)/5000= –10%.
Що таке хороший ROMI? Більше 0% означає, що інвестиції окупаються. Менше 0% — витрати перевищують дохід. 0% показує, що інвестиції «зводяться до нуля». У наведеному вище прикладі інвестиції не окуповують витрати.
Як збільшити ROMI
Спростіть покупку для користувачів. Видаліть зайві кроки в рекламі та на сайті. Не змушуйте зацікавлених потенційних клієнтів заповнювати десятки полів та підтверджень. Дозвольте їм швидше дістатися до кнопки «Купити».
Перевіряйте ефективність каналів та окремих рекламних кампаній. Не інвестуйте в те, що не працює. Завжди шукайте способи оптимізації вашої реклами та сайту — перевіряйте гіпотези та відкидайте невдалі рішення. Інвестуйте більше в пріоритетні канали, які генерують дохід.
Що таке рентабельність інвестицій у рекламу (ROAS)
Рентабельність інвестицій у рекламу (ROAS) – це показник рентабельності інвестицій, які бізнес витрачає на рекламу. Він використовується для перевірки того, скільки грошей повернулося від інвестицій в окремі рекламні кампанії або канали. Формула ROAS включає дохід від реклами (за рахунок клієнтів, які побачили рекламу, натиснули на посилання та купили) та витрати на кампанію (зазвичай вартість реклами на сайтах, без урахування роботи спеціаліста). ROAI показує чи ефективно працює рекламні кампанії. Тут вже не враховується затрати на зарплати, не враховують витрати на дизайн, вигадування концепції та решту. Лише голі витрати на саму рекламу. Як правило, цю метрику має розраховувати таргетолог, ppc-спеціаліст, маркетолог, або smm спеціаліст.
Чому і як розраховувати ROAS
ROAS – це метрика, яка показує ефективність певної рекламної кампанії або каналу просування. Ви можете оцінити окремі стратегії та методи, щоб виключити невдалі та виділити більший бюджет на успішні. Вона виникнула, бо велика частина даних потрібна для розрахунків ROMI банально не доступна спеціалісту з реклами. Часто таргетолог знає лише скільки він витратив на рекламу, а решта інформації йому просто не доступна. Таким чином, ROAS потрібен для прийняття рішень щодо конкретних маркетингових/рекламних дій, але не щодо всієї стратегії, як ROMI. Простіше кажучи, ROAS нам потрібен, щоб зрозуміти, чи реклама яку ми запускаємо працює в плюс, чи мінус.
Розраховується загальний показник для кампанії або окремих оголошень.
Приклад. Інтернет-магазин запустив рекламну кампанію у TikTok та запустив рекламу в Google. Витрати на рекламу у TikTok склали 1000 доларів, а отриманий дохід – 1800 доларів. Google ads обійшовся в 300 доларів, а дохід – 1200 доларів. ROAS рекламної кампанії у TikTok становить 1800/1000=180%. А ROAS email-кампаній – 1200/300=400%. Можливо, компанії варто збільшити інвестиції в Google Ads, оскільки він приносить більше прибутку на кожен долар, вкладений у рекламу.
Що таке хороший ROAS? Розрахунок відрізняється від ROI та ROMI. ROAS вважається хорошим, якщо його значення перевищує 100%. В іншому випадку інвестиції в рекламу не окупаються.
Як збільшити рентабельність інвестицій у рекламу (ROAS)
Змініть креативи та пропозиції рекламних кампаній, які не працюють належним чином. Перевірте їх за допомогою тестування.
Відмовтеся від каналів, які приносять незначні результати.
Знайдіть слабкі місця у воронці продажів та визначте місця, де втрачаються ліди.
Перевірте ефективність сайту: зрозумілість, швидкість, доступність тощо.
Ключові моменти роботи з ROI, ROMI та ROAS
Враховуйте контекст показників. Звертайте увагу на обставини (ринкові умови) та не розглядайте показники окремо.
Збирайте точні та повні дані для правильної аналітики. Оберіть зручну систему для управління даними.
Правильно визначте розрахунковий період , який залежить від тривалості продажу. Чим довша угода, тим довший часовий проміжок.
Висновок
ROAS, ROI, ROMI – це показники, які допомагають зрозуміти ефективність інвестицій у бізнес: чи окупаються кошти, витрачені на його розвиток. ROI – це більш глобальні та загальні показники, стратегічний рівень. Він враховує повернення інвестицій після розрахунку всіх зроблених інвестицій (від вартості виробництва до реклами). ROMI показує ефективність маркетингових інвестицій, тактичний рівень уваги бізнесу. ROAS відповідає за повернення інвестицій окремих рекламних кампаній, оперативний рівень.
Метрики дають підказку, що змінити в роботі компанії. ROI потрібен для коригування загальних стратегій. ROMI розраховується для коригування маркетингових стратегій. ROAS відповідає на питання, що робити з конкретними оголошеннями, розсилками та іншими кампаніями.
Важливо розглядати всі показники в контексті з іншими бізнес-даними та використовувати системи аналітики.
